На что следует обращать внимание в первую очередь при общении со своими клиентами в своей торговой деятельности?
Вот несколько эффективных методов из своего практического опыта:
1) Поинтересуйтесь, как прошла торговля, например, на прошедшей неделе, особенно в выходные дни. Не торопитесь сразу начинать разговор с получения заказа. Вы сами все поймете, если вникните в нужды или проблемы Вашего покупателя.
2) Визуально посмотрите продукцию на прилавках (в витринах) и поинтересуйтесь остатками товара, который был заявлен в прошлый раз. Все ли выставлено в продажу или что-либо осталось не тронутым и находится в подсобном помещении?
3) Поинтересуйтесь, какой товар остается проблемным, и лично уточните причину, по которой он не реализован. Есть несколько причин: не товарный внешний вид, неприметный остаток ввиду оставшегося малого количества, нарушено заводское качество или потеря качества в процессе торговли (засохло, неприятный запах, появился лом и т.п.). Также посмотрите, как сохраняются заводские коробки для водки и как она была вскрыта (или нарушена) клиентом для доступа к продукту?
Не всегда розничный продавцы надлежащим образом обращаются с полученным товаром. Особенно это касается скоропортящегося товара. Рекомендую интересоваться условиями его хранения и реализации в условиях, созданных клиентом. Все просто клиент желает заработать на «ходовом» товаре, но может не создать должных условий для правильного его хранения и реализации по ряду причин. Даже если эти случаи единичные, желательно не доводить до этого. Кому нужна антиреклама товара?
4) Поинтересуйтесь, были ли нарекания или предложения по товару со стороны конечного потребителя? Обязательно возьмите это на заметку!
Прислушивайтесь к мнению и пожеланиям потребителей. Вам дается шанс тем самым глубже понять свой сегмент рынка и закрепиться в выбранной нише. Если эти замечания и пожелания Вы слышите часто, то срочно принимайте меры по усовершенствованию своей деятельности: изменяйте график завоза для конкретного клиента, пересмотрите ассортимент, влияйте на качество товара через своего поставщика (производителя).
Такого рода «маневры» могут эффективнее стимулировать торговлю и дешевле обходиться любой долгосрочной рекламной кампании.
5) При необходимости решите вопрос возврата или обмена нереализованных остатков в пользу клиента. Данная процедура должна проводиться в глазах клиента, как особенный случай, чтобы это не вошло привычку повторять такую процедуру в будущем. Но в тоже время нужно давать понять клиенту, что поддержка с Вашей стороны будет сохраняться и впредь, но из аналогичной ситуации легче выходить совместными усилиями и стараться не допускать крупных потерь. В любом случае договоренность должна устраивать обе стороны.
6) Старайтесь с определенной периодичностью частично изменять или дополнять ассортимент, предлагая новые виды изделий. Момент наступления такого Правильное общение с клиентами гарантирует стабильность периода Вам будет известен от самих розничных продавцов.
7) Если конкретный клиент попросил изменить для него цены на некоторые виды изделий, то пойдите ему на встречу уступите цену или предложите бонус. Но прежде, чем дать согласие, уточните позиции для снижения и желаемые для них цены, какой период времени они должны охватывать кратковременно это или постоянно.
Выборочное оперирование ценами позволит сохранить Ваше присутствие на покрываемой территории и удержать клиента практически с малозначимыми потерями.
8) Своевременно решайте вопросы по погашению задолженности за уже реализованный товар. Не откладывайте этот вопрос до следующей встречи. Разумеется, это для тех клиентов, кому Вы предоставляете товарный кредит. Придерживайтесь договорных сроков сами и приучайте клиента к установленному графику взаиморасчетов.
